Läbirääkimised: erinevus redaktsioonide vahel
Eemaldatud sisu Lisatud sisu
PResümee puudub |
PResümee puudub |
||
5. rida:
* Kaasatud on vähemalt kaks osapoolt
* Pooltel on vastuolulised huvid (konflikt) vähemalt ühes küsimuses
* Pooled on vähemalt ajutiselt ühinenud teatud
* Tegevus selles vastastikuses suhtes on seotud kas ühe või enama teadvustatud ressursi jaotamise või vahetamisega või ühe või enama päevakorral oleva küsimuse nt väärtuskonflikti lahendamisega poolte või nende esindajate vahel
* Tegevused läbirääkimistel on pigem järjestikused kui samaaegsed, sisaldades tavaliselt oma nõudmiste ja ettepanekute esitamist ühe osapoole poolt ja nende hindamist teise poolt, millele järgnevad järeleandmised ja/või vastuettepanekud.
12. rida:
Läbirääkimised on protsess, milles osalevad kaks või rohkem osapoolt, kellel on ühine probleem, kuid vasturääkivad huvid.<ref name=":1">{{Raamatuviide|autor=Fisher,R., Ury,W., Patton, B.|pealkiri=Kuidas panna nad ütlema JAH|aasta=2004|koht=Tartu|kirjastus=Fontes|lehekülg=|isbn=9985954327}}</ref>
Läbirääkimised on ametlik, tsiviliseeritud protseduur, mille käigus osapooled püüavad leida keerulises [[Konflikti reguleerimine|konfliktsituatsioonis]] mõlemale poolele vastuvõetavat lahendust. <ref name=":2">{{Raamatuviide|autor=Lewicki, R.J.|pealkiri=Negotiation|aasta=1999|koht=|kirjastus=McGraw-Hill International Editions|lehekülg=}}</ref>
Läbirääkimised on järjestikune tegevus, mis sisaldab tavaliselt oma nõudmiste ja ettepanekute esitamist ühe osapool poolt ja nende hindamist teise poolt, millele järgnevad mööndused (järeleandmised) ja vastuettepanekud.<ref name=":0" />
21. rida:
'''Jaotavad läbirääkimised''' - pooled tajuvad eelkõige oma huvide vastuolulisust, jagatava ressursi lõplikkust, käituvad võistlevalt. Jaotavad läbirääkimised / kauplemine lähtub kahest ülesandest <ref name=":2" />:
* Teise osapoole [[Kuulamine|vastupanupunkti väljaselgitamine]]
* Teise poole vastupanupunkti mõjutamine
** Vastaspoole poolt tulemusele omistatav väärtus
27. rida:
** Läbirääkimiste ebaõnnestumise hind vastaspoolele
'''Liitvad läbirääkimised''' - pooled tajuvad oma huvide kooskõlalisust, teevad [[Koostöö|koostööd]] lahenduse leidmiseks. Liitvate läbirääkimiste puhul lähtutakse järgmistest põhimõtetest <ref name=":2" />:
* lahutada inimesed probleemist.
35. rida:
== Läbirääkimiste võtmeoskus ==
Võtmeoskuseks läbirääkimisel on oskus ühildada eesmärgid (vastandiks on [[Psühholoogiline manipulatsioon|manipuleerimine]]: ähvardamine, ebaseaduslikule tegevusele ahvatlemine jms).
Lähtudes läbirääkimisest, kus püütakse ühildada eesmärke, on kasulik lähtuda mõningatest üldpõhimõtetest / mõtteviisidest <ref name=":1" /> :
86. rida:
Läbirääkimisi pidades on kasulik arvesse võtta, et
* Mitte teha kohest vastuettepanekut peale seda, kui teine pool on teinud oma ettepaneku (''Mittenõustumise väljaütlemine võib partneri muuta kurdiks ka talle soodsate järgmiste ettepanekute suhtes)''
* Kõik head läbirääkijad kasutavad palju [[Täpsustamine|täpsustavaid küsimusi]]
* Head läbirääkijad annavad [[Mina-sõnum|selgesõnaliselt]] märku oma lisaküsimustest (nt. ''Mul on selle asja kohta veel 2 küsimust. Olete nõus vastama?)''
* Mida vähem põhjendusi anda, seda parem, sest nõrk argument lahjendab tugeva
* Kasutada “Just nagu” meetodit ehk kontrollida kokkulepet (nt. ''Nüüd on just nagu kõik selge, kuid mul on siiski teatud ebakindlus…'')
Kohe läbirääkimiste alguses on oluline saavutada [[Kontaktioskus|kontakt]] ja kooskõla. Selleks kasutada nii verbaalseid kui [[Mittesõnalised suhtlemisvahendid|mitteverbaalseid suhtlemisvahendeid]]. Alguses on ikka sellist tegevust, mida nimetatakse small-talk. [[Eric Berne|Berne]] nimetas neid rituaalideks või ajatäidedeks.
Hoida meeles ja teda, mis on sinu eesmärk ja tõendid, mis näitavad, et oled selle saavutanud. Samas püüda teada saada teise osapoole eesmärgid ja tõendeid selle saavutamise kohta.
104. rida:
Läbirääkimistel käsitletakse nii pea- kui kõrvaltasandeid selliselt, et peatasandi vahemik lepitakse kokku, seejärel tehakse kokkulepped kompensatoorsetel kõrvaltasanditel ja lõpuks lüüakse lukku hind peatasandil.
Kui [[Käiguvahetus suhtlemisel|emotsionaalne temperatuur]] tugevasti kerkib, võtta aeg maha (5 min pausist kuni antud kohtumise katkestamise ja uue aja kokku leppimiseni)
Läbirääkimisel kasutatakse erinevaid [[Argumenteerimine|argumente
== Läbirääkimiste lõpetamine ==
Läbirääkimiste [[Kontakti lõpetamine|lõpetamine]] selliselt, et kokkulepped ka edaspidi kehtima ja toimima hakkaksid, eeldab teatud kindlaid tegevusi:
# Teha kokkuvõte
139. rida:
=== Edukas läbirääkija ===
Läbirääkija professionaalsust kirjeldavad eduka läbirääkija tunnused
* Tähistab käitumist (ütleb, mida kavatseb teha)
* Kontrollib [[Ümbersõnastamine|ümbersõnastuste]] abil oma arusaamist teise pooleseisukohtadest, teeb kokkuvõtteid
* Esitab [[Täpsustamine|küsimusi]] (2 korda rohkem küsimusi kui tavaliselt)
*[[Tunnete teadvustamine|Kommenteerib tundeid]] (ütleb, mida tunneb ja kogeb ja mida arvab teist poolt tundvat ja kogevat)
* Teeb toimunud läbirääkimistest omapoolse kokkuvõtte (millega võib rahule jääda, mis läks halvasti ja miks, mis sellest järeldub).
* Väldib
| |||